O perigo de procurar vender para as massas

A Apple não é a empresa mais rica (e lucrativa) do mundo à toa. Para uma companhia que vende produtos extremamente nichificados e caros, isso é um grande feito. A Apple não vende para as massas e não está nem aí. A Apple não está interessada em agradar todo mundo e esse é o segredo do seu sucesso!

Empresas que querem agradar todo mundo, vender para todo mundo, acabam se canibalizando umas as outras em guerrinhas de preço e redução da qualidade do produto a fim de baixar custos e suportar os preços baixos. Elas se nivelam por baixo e não raro têm continuamente problemas decorrentes dessa postura, desde linhas inteiras com defeito (Microsoft e Sony vêm à mente) até competição baseada inteiramente em preço, quando os consumidores não dão a mínima para o produto e só querem o mais barato, o que provoca problemas de capital de giro e margens de lucro.

A Apple se tornou a empresa mais lucrativa do mundo ao virar a cara para o consumidor de massa que só quer melhor preço e só faz exigências. É irônico, não? O cara que paga o preço mais baixo é também o mais xarope, que mais reclama, que mais exige, como se o fato dele ter pago qualquer valor lhe desse o direito de exigir as calças da empresa.

Marketeiros experientes sabem que o melhor cliente é aquele que tem maior sofisticação e maior poder aquisitivo. Não só porque ele pode pagar mais, mas também porque ele tem maior intelectualidade e não reclama sem razão. Não estou sendo preconceituoso, não! Esse conceito é amplamente estudado em marketing e quem tem seu negócio próprio sabe muito bem que lidar com cliente de baixa renda é muito difícil. A baixa renda geralmente está associada a um nível baixo de educação e pessoas menos “sofisticadas mentalmente” tiram conclusões exdrúxulas sobre tudo na vida e não é diferente quando gastam seu dinheiro.

A Apple lida com uma parcela da população que é altamente educada, inteligente e racional. Esse posicionamento garante a empresa muito menos reclamações, devoluções e picuinhas que são comumente causadas por clientes de baixa renda que compram produtos baseado em preço.

Um dos maiores erros que o novo empreendedor pode cometer é achar que seu produto é bom para todo mundo e que todo mundo vai adorar e que vai vender como água para todo mundo. Essa falta de posicionamento é fatal para a maioria das empresas. Se você se posicionar de forma a querer “vender para todo mundo”, você vai invariavelmente terminar degradando a qualidade do seu produto para entrar em guerra de preço com a concorrência. Pra quê isso? Pra fazer mais dinheiro é que não é, pois essa tática não é a mais lucrativa!

O ideal é posicionar-se de forma a escolher um grupo demográfico bem específico que você vai atender com seus produtos. Muitos empreendedores têm dificuldade para fazer esse movimento pois pensam que perderão oportunidades de vendas ao não querer “vender para todo mundo”. Veja bem… Olhe a Apple. Eles têm um aviso na porta de entra das lojas que diz? “pobres não entrem, não vendemos para vocês!” Não! É claro que não! iphones e ipads são sonhos de consumo de pobres também. No entanto, a Apple posiciona seus produtos através de imagem e preço de forma que a classe mais baixa tenha muita dificuldade para comprar seus produtos. Isso, no entanto, só aumenta o sex appeal dos produtos!

O efeito do posicionamento estratégico é que a empresa vende sem vender. A Apple investe em publicidade, evidentemente, no entanto, eles não precisam ser chatos, insistentes ou fazer promoções para conseguir clientes. Saiu um novo produto, as pessoas correm, competem entre si para comprar antes das outras, para conseguir as últimas unidades da loja, ficam em filas por horas e pagam o que a empresa pedir.

Me diga uma coisa, você vê as pessoas fazendo fila para comprar o novo computador da Toshiba ou o telefone Android do Google, concorrente do iphone? Humm, não né! Ninguém se importa muito com essas “outras marcas”. Cada marca é claro, tem sua legião de seguidores fiéis e a Apple desperta tanto “ódio” quanto paixão. Ou você ama a Apple ou a odeia. O que garante o sucesso da empresa, no entanto, é a falta de preocupação em agradar todos esses que a odeiam. Sabe aquela pessoa que não se importa com o que os outros pensam e que acumula uma legião de pessoas que não gostam dela, mas ela não faz esforço algum para fazê-los gostar dela? Essa é a Apple.

Tentar agradar todo mundo achando que assim é que se vende mais é um grande erro. Colocar um preço baixo só para que todo mundo tenha a chance de comprar é um grande erro. Agradar as massas é sempre complicado e geralmente impossível. Não entre na armadilha do “todo mundo”. Escolha muito bem o seu público e molde seus produtos especialmente para ele, cobrando um premium por oferecer algo mais especial do que bom pra todo mundo.

Fonte: http://empreendedorismoonline.com.br

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Sobre Celso Silva

Meu nome é Celso Silva; nasci no Rio de Janeiro, em 24 de fevereiro de 1950. Aos 17 anos ingressei na Escola Preparatória de Cadetes do Exército, em Campinas, São Paulo, e após 3 anos, fui para a Academia Militar das Agulhas Negras, em Resende, Rio de Janeiro, formando-me em dezembro de 1973. Segui a carreira militar, passando para a reserva como coronel.
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